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湖南涂料业在激战中寻求变革开拓市场电器元件

发布时间:2022-09-09 13:05:12

湖南涂料业在激战中寻求变革 开拓市场

回眸2006年,湖南众多涂料企业和经销商尝到的酸甜苦辣只有自己知道。年底清盘时,通常可以看到,一个大的涂料市场,一些涂料经销商销声匿迹,而另一些涂料经销商相继开张大庆,此景可谓“几家欢乐几家愁”。总体说来,湖南市场竞争越来越激烈,对于那些想在竞争日益激烈的涂料市场分一杯羹,甚至做大做强的雄心勃勃的涂料企业“掌门人”和经销商来说,他们都是必须要花费一番脑筋的okmart.com。

2006年,湖南涂料市场经历了以下一些大的变动。

扁平式销售模式削弱省代特权

涂料行业曾经是众多经销商采掘的“金矿”,随着涂料行业竞争日趋激烈,涂料行业现在步入品牌竞争时期。一些知名的涂料企业为了扩大自己的市场销售份额,不断完善自己的销售模式,扩大销售网络。

由于利润是经销商和生产企业维系合作的纽带。

而以前的湖南市场,总代理模式使一些经销商赚得盆满钵满,一些经销商为牟利搅乱市场秩序,他们不是将市场做实、做细、做到位,而是投机取巧,空吃厂家的市场投放。另外,执行监督的业务员与商家“联姻”,企业更易被蒙在鼓中。一部分实力雄厚的经销商动辄“挟市场以令厂家”,提出各种苛刻的要求,或对厂家采取“君令有所不受”的态度。不少企业认识到,如一再纵容下去,将激怒其他经销商,弱化厂家控制经销商的能力,瓦解厂商之间的信任,最终破坏市场格局,不利于厂家的长远发展。

因此,以华润、立邦等知名企业为首的涂料企业开始纷纷实行渠道转型,以新的扁平式销售模式,取代以前的总代理模式,所有的经销商以同样的价格从厂家拿货。企业通过分析经销商销售额的增长情况,根据经销商年度、月别的销售额和回款,建立一种快速的反馈机制。同时,不定时突击检查所销售的产品,防止经销商以次充好,“挂羊头,卖狗肉”的做法,把企业和经销商紧密的联系在一起。如果对选择的经销商不满意,就迅速淘汰,而不是像以前那样考虑总代理的影响,等到市场处于“夹生”状态才更换经销商,使企业在该市场陷入被动局面。市场证明,这种扁平式销售模式大大提高了企业的销售额。

拼抢名牌,联姻装饰公司

扁平式销售模式的推行,使得原来的省级代理商区域范围减小,原来控制整个省或好几个市的代理商现在只能控制长沙市,利益自然也受到损害。为了提高自己的竞争力,他们不断向名牌产品靠拢,打造自己的销售网络。目前,涂料行业一些大的品牌,如华润、立邦、多乐士、嘉宝丽等大品牌已被几个大的代理商所瓜分。在这个注重品牌消费的时代,代理商认为:谁掌握了品牌涂料,就将在激烈的市场竞争中立于不败之地。

为了进一步扩大市场份额,一些大的涂料经销商加强与省内装饰公司的合作,像鸿扬、美的、自在天等大的装饰公司都与多家涂料代理商合作。虽然,装饰公司尽量压缩涂料经销商的利润空间,但是,为了完成涂料厂家的年销售量,拿到年底的返利,薄利多销成为他们追求的目标。一位品牌涂料的经销商告诉记者:和装饰公司合作,是迫于激烈的市场竞争,希望双方能够通过互惠互利,最终达到共赢。

瞄准工程投标,伺机出动

湖南的经济发展迅速,房地产业发展迅猛,一大批市政工程正在建设当中。湖南涂料市场竞争惨烈,出现僧多粥少的局面,涂料经销商的压力越来越大。

为了在竞争日益激烈的市场抢占一席之地,涂料经销商瞄准了建筑工程。所谓,工程项目不大,涂料需求大,价值不高但标准高,一个一般的工程可以使一家涂料经销商吃半年,并提高自己代理产品的知名度。

因此,越来越多的涂料经销商关注招投标工程,使尽浑身解数,投入大量的人力、物力、财力,以图从品牌林立的招标企业中脱颖而出,工程项目成为涂料经销商眼中的“香饽饽”。

华润涂料长沙地区工程涂料的代理商王总告诉记者,工程项目确实是经销商获取丰厚利润的一个新的增长点。但是,工程项目的招标涉及到产品质量、价格、售后服务、人际关系等诸多因素。其中,工程回款是一件让经销商非常头痛的事。就经销商而言,投身工程项目是一件高投入、高回报、高风险的事,需要审慎的筹划和雄厚的资金。对于时下竞争日益激烈的涂料市场,工程项目的公开招标受到了广大经销商的欢迎。

随着涂料市场竞争日益激烈,扁平式销售模式的实行,某个企业或某个经销商独霸一方的年代已经一去不复返,如今涂料企业和经销商要花费更多的精力去开拓市场、培育市场,要有敢打敢拼,锲而不舍的精神,才能在竞争更加“惨烈”的涂料市场争得属于自己的一片领地。

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